Ihr Publikum im Mittelpunkt

Selbstdarstellung versus Kundennutzen

Lesezeit 2 Minuten

Stellen Sie sich das folgende Szenario vor. Sie sind Entscheider in einem Unternehmen und ein potenzieller Geschäftspartner möchte sich Ihnen vorstellen. Er wirkt kompetent und freundlich, und Sie laden ihn zu einem ersten Gespräch ein. Er kommt pünktlich, und Sie nehmen im Besprechungsraum Platz. Und dann passiert es.
Der sympathische, adrett gekleidete Herr beginnt, Ihnen die gesamte Geschichte des Familienunternehmens seit seiner Gründung im Jahr 1923 im Detail zu erzählen. Spulen Sie 20 Minuten vor. Sie starren auf den Bildschirm. Nächstes Thema: Auftrag und Werte des Unternehmens. Sie haben noch kein einziges Wort miteinander gewechselt. Und Ihr nächster Termin ist in 10 Minuten. Werden Sie diesen Lieferanten beauftragen? Wahrscheinlich nicht. Und das mit gutem Grund.

Unternehmensvorstellung

Der potenzielle Geschäftspartner war bemüht, hat aber einige grundlegende Regeln für erfolgreiche Präsentationen nicht beachtet. Oder vielleicht waren sie ihm einfach nicht bekannt. Es geht darum, die Perspektive der Zuhörer einzunehmen. Das einzige, was Ihren potenziellen Kunden wirklich interessiert, ist, was Ihr Unternehmen für ihn tun kann. Diese Information findet sich nicht in einer übertriebenen Selbstdarstellung und Lobeshymnen auf Ihr Unternehmen.

Wie verleihen Sie Ihre Unternehmenspräsentation Relevanz? Indem Sie sich an vier einfache Regeln halten:

1. Die Sicht des Zuhörers

Bauen Sie eine Beziehung zu Ihrem Kunden auf und versetzen Sie sich in seine Lage.

  • Welches Produkt oder welche Dienstleistung ist die richtige für ihn?
  • Welche Vorteile hat der Kunde, wenn er Sie beauftragt?
  • Wie viel Zeit hat er?

Fassen Sie sich kurz und prägnant. Bis zu drei Vorteile sind ausreichend.

2. Die Zielgruppe Ihres Publikums

Informieren Sie sich über die Zielgruppe. Für wen arbeitet Ihr potenzieller Kunde?

  • Wer sind seine Kunden?
  • Von welchen Dienstleistungen könnten diese Kunden profitieren?

3. Dialog mit dem Zuhörer

Beziehen Sie sich auf eine reale Situation, von der Ihr potenzieller Kunde derzeit betroffen ist. Reden Sie nicht nur darüber, was Sie tun können, sondern zeigen Sie es ihm, indem Sie mit ihm in einen Dialog treten. Vielleicht können Sie direkt bei einem aktuellen Problem helfen und sich sofort unentbehrlich machen.

4. Kundennutzen an erster Stelle

Strukturieren Sie Ihre Präsentation. Vorteile und Kundennutzen stehen an erster Stelle, dann Methoden und Arbeitsabläufe. Beschränken Sie die Selbstdarstellung auf ein Minimum. 

Ihre Präsentation wird immer ein wenig variieren, je nach Kunde, Anlass, Bedeutung und Zielgruppe. Statt einer einheitlichen Standardpräsentation ist daher ein modularer Ansatz mit flexiblen Elementen sinnvoll.

Weitere Tipps zum Thema Präsentieren finden Sie in unserer Rubrik Insights.

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