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Wie Sie bei Ihrer Präsentation die innere Haltung Ihres Publikums mit einbeziehen

Viele schlaue Lehrbücher über PowerPoint und Präsentationen erzählen uns, wie wir uns auf unsere Zuhörer einstellen sollen. Und das ist auch richtig so. Denn wenn wir nicht berücksichtigen, wer da sitzt und warum er da sitzt und was er eigentlich will und was ihn interessiert und was nicht… dann bewegen wir nichts. Weil wir den Nerv nicht treffen.

Dazu kommt ein weiterer wesentlicher Punkt: die innere Haltung. Wie können wir uns auf Menschen einstellen, die gegen das sind, was wir erreichen wollen? Oder wie gehen wir mit Menschen um, die zu unserer Freude dafür sind? Und was machen wir mit Menschen, die erst einmal neutral sind? Auch für diese Ja-Nein-Vielleicht-Haltungen gibt es Tipps.

20 Gesichter

Ja, dafür.

Gut. Eine wunderbare Ausgangslage für Ihr Anliegen. Kommen Sie diesen Menschen entgegen, indem Sie sie nicht überfrachten mit Fakten und Informationen. Sie haben sich ja bereits für Ihr Anliegen entschieden. Hier können Sie direkt sein und konkrete Ziele benennen. Schaffen Sie Handlungsdruck, in dem Sie Übereinstimmung im Hinblick auf Ihre Ziele herstellen. Verteilen Sie Rollen, definieren Sie nächste Schritte und zeigen Sie auf, was zu tun ist.

Nein, dagegen.

Zunächst einmal: Jeder Mensch hat aus seiner ganz eigenen Warte heraus das Recht, dagegen zu sein oder eine andere Meinung zu vertreten als Sie. Machen Sie sich klar, dass es nichts mit Ihrer Person zu tun hat, nicht Sie werden angegriffen. Nehmen Sie den anderen in seiner Position ernst. Zeigen Sie Verständnis. Und bleiben Sie realistisch in Ihrer Erwartung: Es wäre  in einem ersten Schritt schon ein Gewinn, wenn Sie diese Zuhörer von einem „Dagegen“ zu einem „Vielleicht“ bringen.

Finden Sie zu Beginn Ihrer Präsentation kleine Gemeinsamkeiten, kleinste gemeinsame Nenner, Dinge, die zu einem Kopfnicken führen oder vielleicht zu einem zustimmenden Lächeln. Gliedern Sie Ihre Präsentation in unabhängige Abschnitte, denen leicht zu folgen ist. Und reduzieren Sie die strittigen Punkte möglichst auf wenige oder nur einen Abschnitt. Denn dann kann Ihr Publikum bei etlichen Abschnitten zustimmen, es entsteht eine positive Grundstimmung. Bei den strittigen Punkten zeigen Sie Verständnis, wiederholen Sie die „gegnerischen“ Argumente, thematisieren Sie die andere Position. Zeigen Sie aber auch auf, womit Sie nicht einverstanden sind.

Menschen, die „dagegen“ sind, interessieren sich in der Regel nicht für Ihre Meinung. Zeigen Sie also Fakten, beziehen Sie sich auf (von diesen Menschen anerkannte) Fachleute und dokumentieren Sie Quellen. Geben Sie Ihrem Publikum die Chance zu erkennen, dass es übergeordnete bzw. neutrale Meinungen gibt, die Sie in Ihrem Anliegen unterstützen.

Vielleicht…

Dann gibt es da noch die neutrale Fraktion. Entweder sind diese Zuhörer uninformiert und wissen auch gar nicht, was da jetzt auf sie zukommt. Oder sie sind uninteressiert, weil sie vielleicht geschickt wurden und selbst gar keine Lust auf das Thema haben. Und manche Zuhörer sind einfach nur unentschieden. Für alle drei neutralen Gruppen gibt es Möglichkeiten, ihnen auf die Dafür-Seite zu helfen.

Sind Ihre Zuhörer eher uninformiert, stellen Sie Fragen. Das animiert zum Mitdenken und Teilhaben. Ermutigen Sie auch, Fragen zu stellen. Das hilft Ihnen, Informationsdefizite zu erkennen, von denen Sie vielleicht gar nichts wussten. Dann können Sie sich darauf einstellen. Erscheinen Sie glaubwürdig und verständnisvoll. Geben Sie Ihren Zuhörern Zeit, Ihre Antworten zu verstehen und nehmen Sie sie langsam mit auf Ihre Reise.

Sitzen uninteressierte Menschen vor Ihnen, dann beziehen Sie sie ein, regen sie zur Teilnahme an. Durch Fragen oder anschauliche Beispiele. Sorgen Sie ab und an für ein Lächeln oder für Zustimmung, benutzen Sie Bilder und Metaphern aus der Welt Ihrer Zuhörer. Wecken Sie Interesse. Und berücksichtigen Sie, dass Sie uninteressierte Menschen in der Regel mit sachlich-analytischen Argumenten eher langweilen.

Bei unentschiedenen Zuhörern können Sie aus dem Vollen Ihrer Überzeugungskraft schöpfen. Schließlich ist niemand wirklich dagegen, sondern man erwartet von Ihnen überzeugende Argumente. Helfen Sie Ihrem Publikum dabei, in dem Sie sich auf möglichst wenige Punkte konzentrieren und echte Beispiele verwenden.

Ja Nein Vielleicht

Alle drei gleichzeitig dabei? Sie haben es bei Präsentationen ganz häufig sowohl mit Menschen zu tun, die dafür, die dagegen und die neutral sind. So ist das Leben. Wenn Sie jetzt die richtige Mischung aus allen drei Typen-Tipps finden, sind Sie schon auf einer guten Spur. Besser ist es allerdings, Sie wissen schon im Vorfeld, wer von Ihren Zuhörern die entscheidende Rolle einnimmt, entweder weil er schlicht und einfach der Entscheider ist oder weil er zu den Meinungsmachern gehört. Dann können Sie sich auf diese Person einlassen Ihre Präsentation auf sie zuschneiden. Das wäre wirklich effizient.

Aber wissen Sie, was fast das Wichtigste an all diesen Überlegungen ist? Dass Sie sich diese Gedanken im Vorfeld überhaupt gemacht haben. Damit sind Sie bereits besser vorbereitet als die meisten.