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Selbstdarstellung versus Kundennutzen

Stellen Sie sich folgendes Szenario vor. Sie sind Entscheider in einem Unternehmen und ein potentieller Geschäftspartner wirbt um Ihre Aufmerksamkeit. Der Ansprechpartner wirkt kompetent und freundlich, Sie vereinbaren einen ersten Kennenlerntermin bei Ihnen im Haus. Er ist pünktlich, Sie nehmen im Besprechungsraum Platz. Und dann passiert es.

Der sauber gekleidete, lächelnde Vortragende beginnt, Ihnen in Seelenruhe die ausführliche Firmengeschichte zu erzählen. Vom Familienbetrieb. Und was da seit 1923 alles passiert ist. 20 Minuten später. Sie starren auf den Monitor. Neues Thema: Mission und Firmenwerte. Bis jetzt haben Sie noch kein Wort miteinander gewechselt. In 10 Minuten müssen Sie zum nächsten Termin. Frage: Werden Sie diesen Lieferanten beauftragen? Vermutlich nicht. Und das aus gutem Grund.

Blickwinkel

Der Vortragende war zwar bemüht, hat aber doch ein paar wesentliche Grundsätze einer gelungenen Firmenpräsentation missachtet. Oder zumindest noch nie davon gehört. Tatsächlich geht es um einen Blickwechsel. Darum, sich in die Lage des Zuhörers zu versetzen, analog unserem Beispiel oben. Das einzige, was Ihren potentiellen Kunden wohl wirklich interessiert, ist der Nutzen, den er von Ihrem Unternehmen hat. Und der steckt eben gerade nicht in ausschweifenden Selbstdarstellungen, Lobeshymnen und detailreicher Prosa zu Ihrem Unternehmen.

Wie also können Sie Ihre Firmenpräsentation für den Kunden „nützlicher“ machen? Indem Sie vier einfache Regeln beachten:

  1. Schaffen Sie einen Bezug zum Kunden und versetzen Sie sich in seine Lage. Welche Leistung könnte für ihn die richtige sein? Was hat der Kunde für Vorteile, wenn er Sie beauftragt? Wie viel Zeit hat er zur Verfügung? Fassen Sie sich kurz und knapp und kommen Sie auf den Punkt. Ein bis drei Vorteile reichen.
     
  2. Informieren Sie sich über die Zielgruppe. Für wen arbeitet Ihr potentieller Auftraggeber? Wer sind seine Kunden? Von welchen Leistungen könnten seine Kunden profitieren?
     
  3. Schaffen Sie Bezug zu einer realen Situation, die Ihr Gegenüber aktuell beschäftigt. Reden Sie nicht über das, was Sie können, zeigen Sie es ihm, indem Sie Ihr Gegenüber in ein Gespräch einbinden. Vielleicht können Sie so direkt bei einem aktuellen Problem unterstützen. Und machen sich dadurch gleich unentbehrlich.
     
  4. Strukturieren Sie Ihre Präsentation nach Relevanz. Vorteile und Kundennutzen stehen im Mittelpunkt, Methoden und Arbeitsweisen kommen danach. Und die Selbstdarstellung reduzieren Sie auf ein Minimum.

Ihre Firmenpräsentation wird also je nach Kunde, Anlass, Wichtigkeit und Zielgruppe zu einem gewissen Grad immer anders aussehen. An die Stelle der alleskönnenden Standardpräsentation tritt daher eine Baukastenlogik mit flexibel einsetzbaren Modulen. Dazu mehr in einem der nächsten Beiträge.